そもそも目標達成が出来ない原因はいくつか考えられますが、以下のケースが多いようです。

 

【原因１】　そもそも「実行できない計画」になっている（絵に描いた餅）

　「売上１億円」などの結果目標しかなく、それを達成するための売上方程式（客数×単価など）や前提条件が示されていない。

 

【原因２】　目標が「現場の行動」に落ちていない（形骸化・行動不足）

　「売上を伸ばせ」と指示をするだけで、「今週何件の提案をするか」といった具体的な行動まで分解されていない。

 

【原因３】　「進捗チェック」と「軌道修正」が行われていない（やりっぱなし）

　月次MTGを開いても「なぜ未達だったのか」「明日から行動をどう変えるか」という分析と対策の議論ができていない。

 

目標を達成するためには全従業員が会社の方針を理解して日々実行し、その進捗状況を検証できることが望ましいです。ひとりひとりの具体的な行動を促し、その結果を客観的に検証できることが必要です。そのための手法としてKPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）があります。KPIとは、売上や利益といった結果を管理するものではなく、その結果につながる「行動」を数値で管理するための指標です。

今回は以下の３業種の事例で解説いたします。

 

◆飲食業（居酒屋）

スタッフの勘と感性に頼った接客から脱却するために、客単価とリピート率の向上を目指して以下のKPIを設定しました。

①単価アップ　おすすめメニュー（高粗利商品）の声がけ率100%

　「いらっしゃいませ」の後に必ず「本日の限定メニュー」を声がけして、おすすめメニュー受注率30%以上を目指す

 

②リピート導線確立　会計時や卓上ポップでの声がけ率100%

　公式LINE登録率を来店客数の10％以上を目指す

 

③回転率、満足度向上　ファーストドリンク提供時間3分以内

　ファーストドリンクの他、食事提供時間の短縮を目指して1人あたりの注文数向上（1品追加）を目指す

 

声がけの手順をマニュアル化して誰でも実行できるようにして、毎日のシフト終わりに達成率を振り返りました。行動の結果が利益として表れるようになり、店舗全体の士気も向上しました。

 

◆製造業・建設業

営業・現場の勘に頼っていた進捗・原価管理を可視化できるアクションに変換しました。

①見積提出スピードアップ　顧客の依頼から3日以内に提出

　競合他社より先んじることができるよう見積提出までの期間を短縮します

 

②資材待ち時間ゼロ　前日の工程・資材の事前確認率100％

　当日資材がなくてムダな時間が発生しないよう前日確認を徹底します

 

③安全・品質向上　毎日の５Sチェックシート記入率100％

　５Sが実行できているかどうかも重要ですが、まずはチェックシート記入100％を目指します

 

見積提出スピードがあがったことで相見積もりでの勝率が上昇しました。また、資材の前日確認の徹底、および５Sの意識向上により工期短縮と粗利率改善を実現しました。

 

◆不動産業（管理業）

不動産管理業は、いかに解約を防ぎ、管理戸数を積み上げられるかが生命線です。オーナーの満足度を高めるために管理物件の平均稼働率95％以上を目指して以下のKPIを設定しました。

①スピードアップ　退去から募集開始までの日数を3日以内に設定

　原状回復の手配を高速化し、空室期間を最短化する

 

②定期訪問　全オーナーに対して4半期ごとに訪問

　近況伺いの他、大規模修繕、家賃改定のご相談に応じてオーナーとの関係性を強化する

 

③セミナー開催　年に2回、不動産管理のためのお役立ち情報を提供する

　不動産コンサルタントや税理士などとも協業してセミナーを開催します

 

これらの取り組みの結果、満足いただいた既存顧客から新規顧客をご紹介いただきました。

 

繰り返しになりますが、KPIの設定は「具体的」であることと「検証可能」であることが重要です。また、実際に行動するのは貴社の従業員・スタッフです。現在の従業員・スタッフが率先して動くことができるKPIの設定が理想です。はじめは比較的簡単なKPIが含まれても構いません。成功体験を積むことができれば、更に難易度の高いKPIにチャレンジすることも可能になります。

 

税理士法人CROSSROADでは、経営計画（目標）策定のご支援はもちろんのこと、目標達成のための伴走支援もしております。様々な業種業態の法人さまとご縁をいただいておりますので、貴社にとって身近ではない異業種の事例もございます。

目標達成についてお悩みがございましたら、ぜひ一度税理士法人CROSSROADにご相談ください。

私たちも貴社とともに考え、目標達成に向けて伴走してまいります。